Creía que su negocio no era rentable y ganaba más de lo que pensaba

Manuel tiene un negocio de 18 años. Fabrica productos de limpieza con marca propia, los distribuye a comercios y los vende al público en dos locales. Trabaja con 12 personas y seis canales de venta.

¿qué querés saber?

   Dame un resumen

Hace cinco meses redujo el equipo. Según su lectura, con ese ajuste volvió al punto de equilibrio. Sin embargo, llegó a Dueño a Dueño con una frase que repiten muchos dueños. Vendía mucho, había estabilizado los números y todavía no sentía rentable su negocio.

El caso se trabajó en el décimo programa del ciclo. Lo conducen Pablo y Juanse Vallarino, los miércoles a las 15 por El Eco Streaming. Como en todos los casos, el participante se presentó con un nombre ficticio y sin cifras absolutas.
 

Un número con dos verdades

Los conductores le pidieron 54 respuestas y todos los listados de su sistema de gestión. Lo primero que apareció fue una palabra. Cada cifra que mandó el dueño venía acompañada de “creo”," siento" o “me parece”.

Lo segundo fue el margen. Manuel declaró una ganancia bruta del 48 por ciento. 

Su propio software mostraba 43 por ciento. 

Los dos números eran ciertos, porque medían cosas distintas.

El dueño pensaba en recargo sobre el costo. Por cada 100 pesos de mercadería vendía a 180. El sistema calculaba sobre el precio de venta. 

De cada 100 pesos facturados quedaban 43. Vallarino explicó que la mayoría de los comerciantes conoce su recargo y cree que es su margen.

El piso que bajó sin aviso

El segundo hallazgo estuvo en el punto de equilibrio, la venta mínima para no perder. Manuel trabajaba con el número que tenía antes de reducir el equipo. 

Con la estructura actual, ese piso quedó un 20 por ciento más bajo. Además, las ventas habían crecido.

En su cabeza seguía vigente el umbral de hace cinco meses. Por eso vivía cada mes de temporada baja como si apenas cubriera los gastos. Los conductores dejaron una pregunta para la audiencia. Cuántos achicaron el equipo este año y nunca actualizaron su punto de equilibrio.

La caja no es el resultado

Con los números reales bajados del sistema apareció otro resultado mensual. Era tres veces mayor que el que el dueño declaró sentir. La diferencia no se había perdido. Había cambiado de lugar.

Manuel miraba la caja, no el resultado. Vallarino lo resumió en una frase: tenía un problema de caja, no de rentabilidad. De cada 100 pesos de ganancia, 32 se iban a pagar deuda vieja. El resto quedó en mercadería comprada por adelantado y en cuentas por cobrar.

Los conductores señalaron que el patrón se repite en casi todos los casos del ciclo. La deuda vieja, con proveedores o con el fisco, hoy pesa más que antes. La inflación ya no la licúa y los intereses se aplican completos.

Siete meses de ganancia parados

Entre el stock y las cuentas por cobrar, Manuel tenía siete meses de ganancia inmovilizados. El cálculo ya descontaba lo que debía a proveedores. Mientras tanto, tomó un crédito nuevo para sostener la caja. Pidió prestado lo que ya había ganado.

Consultado sobre si pedir un crédito cuando el negocio gana es prudencia o síntoma, Vallarino fue directo. Lo definió como un síntoma del desorden. El dueño que no ve dónde está su ganancia sale a buscar liquidez afuera. Así evita mirar lo que tiene que mirar adentro.

El stock mostró otra cara del mismo problema. El negocio maneja 2.900 artículos, muchos con cuatro unidades. Tenía mercadería de sobra en los productos que menos rotan. En cambio, se quedaba sin stock cada quince días en el 20 por ciento que hace el 80 por ciento de la venta.

Pasarse al online no es tan así

El tramo final abordó una pregunta que llega seguido al programa. Un negocio que funciona bien, con locales a la calle, puede pasarse al online sin problemas. La respuesta de los conductores fue que no es tan así.

Manuel abrió su canal online hace tres meses. En ese tiempo llegó al 17 por ciento de la facturación total. Sin embargo, aportó apenas el dos por ciento de la ganancia. Vallarino fue más allá y sostuvo que, con los costos administrativos bien asignados, ese canal probablemente dejara cero.

El motivo estaba en el sistema. La casa central figuraba como una sola unidad y el canal online se cargaba como un punto de venta más. El promedio escondía un canal que rendía más del 50 por ciento junto a otro que casi no dejaba nada. Los conductores agregaron un dato sobre el principal marketplace del país. Para quien no es fabricante o importador, los números no cierran.

Nada de lo que recibió Manuel cuesta dinero. La devolución, entregada por escrito, no le dijo que invirtiera ni que dejara de hacerlo. Le pidió que primero supiera cuánto deja cada canal y dónde está el capital que ya generó.

El dueño escribió a los conductores la mañana del programa. Ya había empezado a ordenar el tablero.

El caso dejó una conclusión que excede al rubro de la limpieza. Un negocio puede ganar tres veces más de lo que su dueño cree. Y el dueño no lo ve porque mira la caja en lugar del resultado. 

Dónde está lo que ganás fue el título del programa, y también la pregunta que se llevó la audiencia.

Sobre el autor

El Eco de Tandil

Más de 144 años escribiendo la historia de Tandil