Remax: el secreto del éxito inmobiliario entre la IA y el ADN emprendedor argentino
Incluso en el país de la eterna incertidumbre, el sector inmobiliario vibra con un pulso propio. ¿Qué hay detrás de este movimiento? Desde las entrañas de una "gira regional" que desafía distancias —una tradición que busca estar cerca de la gente y fortalecer la comunidad—, el presidente de Remax Argentina y Uruguay, Sebastián Sosa, nos abre las puertas a un análisis profundo del presente y futuro del mercado del ladrillo. Una charla que va más allá de los números y nos sumerge en los temas más calientes del momento:
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Accedé a las últimas noticias desde tu emailDespués de terminar la gira que incluyó la zona de Tandil, Sosa dialogó en el Desayuno de Tandil Despierta en EcoTV y la radio de El Eco.
-Cuéntenos sobre estas "giras regionales" que ustedes realizan por distintos puntos de Argentina y Uruguay. ¿Qué buscan con ellas y qué sucedió, por ejemplo, en la reciente parada de Mar del Plata que incluyó a gente de Tandil?
-Es una tradición que venimos haciendo hace varios años, recorrer el país. Nos gusta desafiar ese concepto tan instalado en Argentina de que "Dios está en todos lados, pero para ser atendido uno tiene que viajar hasta Buenos Aires". Buscamos estar con nuestra gente. Somos una excusa para encontrarnos; por ejemplo, en Mar del Plata confluyó la región de Tandil, Bahía Blanca, toda la costa, Pinamar y Cariló. En estos encuentros, hablamos sobre la autoridad del mercado, vemos números de gestión e intercambiamos prácticas, historias y anécdotas. Nos ayuda a mantenernos afilados y sensibles a lo que está pasando, llevándonos ideas de lo que funciona para otros, lo que fortalece nuestra comunidad y red. Además, siempre es lindo viajar, recorrer, la gente del interior es maravillosa y nos atienden muy bien; comemos asado y empanadas.
-En este contexto, ¿Cómo observan el desarrollo de Remax en la ciudad de Tandil y, en general, cómo se compara el desempeño de la marca en Argentina y Uruguay con el resto de la región este año?
-Tanto en Tandil como en general, estamos notando que este año es muy bueno en términos de números. La marca está atravesando un año de crecimiento significativo, tanto en cantidad de operaciones como en términos económicos. Estamos a solo cuatro provincias de cubrir toda Argentina. Creo que, en general, para el mercado inmobiliario, esta es una de las actividades que está siendo favorecida por la política del gobierno actual. Los números en lugares como la provincia y la ciudad de Buenos Aires muestran una demanda creciente y una oferta que se ha ido acomodando. Lo bueno es que, cuando oferta y demanda se mueven y equilibran, los precios tienden a estabilizarse. Sin embargo, en este momento puntual, estamos viendo un desfasaje importante entre el valor del metro cuadrado construido y el "a construir", y al consumidor final le está costando validar lo que se pide por el metro cuadrado nuevo. El costo de la construcción se ha disparado muchísimo, y la brecha es importante.
-Apelando a su experiencia, que ha vivido muchas de estas subidas y bajadas de precios, ¿Qué le indica su expertis sobre lo que puede llegar a pasar, especialmente considerando que los valores del metro cuadrado construido parecen estancados, o incluso podrían bajar?
-A ver, los valores del metro cuadrado han estado en mínimos históricos durante varios años de caída. Por lo tanto, hay margen para subir. La brecha actual entre lo construido y la nueva construcción, en algún punto, debería ir cerrando. Es complejo que el valor del metro cuadrado de la construcción baje significativamente, aunque la apertura del mercado que propone este gobierno podría permitir que los materiales bajen. Es difícil ver que el costo de la construcción baje más allá de lo caro que ya está; a quien lo agarró construyendo en el último año y medio, "le partió el presupuesto". Los valores siguen siendo bajos en el histórico argentino. Lo que notamos es que la validación de los números por parte del consumidor final no se está dando al mismo ritmo que venía ocurriendo en el último año y medio. Yo creo que, de todas maneras, es un buen momento para comprar. Siempre hay que ser muy cauteloso y cuidadoso con lo que uno dice, porque genera expectativas. A veces, la expectativa del cliente vendedor está descalzada de la realidad de lo que el comprador está dispuesto a pagar.
-Retomando el punto anterior, si lo que está por construir es muy caro, entonces los valores de lo ya construido, buscando ese equilibrio, deberían subir. ¿Qué puede ocurrir con lo que ya está construido? ¿Es el momento de comprar?
-¡Claro, totalmente! Yo creo que hoy es buen momento para comprar; lo que está construido es una oportunidad. Habrá que ver hasta dónde valida el comprador final. Podría perfectamente acercarse y cerrarse un poco más esa linea entre el valor de la construcción y lo construido. Pero hoy, me inclino mucho más a comprar una propiedad ya hecha que una en construcción. Y a quienes nos leen, les diría que en estos momentos, es importante comprar bien, de la mano de personas, empresas constructoras o desarrolladoras que realmente tengan una buena reputación. Que no se tengan que apalancar en el capital del comprador para poder terminar la obra, porque muchos comenzaron con valores muy distintos a los actuales.
-Pasando a otro tema que seguramente charlan en todo el país: ¿Qué lugar ocupan las tecnologías en el sector inmobiliario (Inteligencia Artificial, Big Data, nuevas formas) y cómo se adapta Remax a los nuevos hábitos de búsqueda de propiedades de las generaciones más jóvenes?
-¡Este es un temazo! Vivimos tiempos vertiginosos; lo que conversamos hoy, probablemente en una semana ya lo veamos diferente. Se habla mucho de IA, data mining, big data. Nosotros, en Remax, estamos desarrollando nuestras propias herramientas utilizando el enorme banco de información que tenemos. Mi mirada es que, algo muy bueno que tenemos en Argentina es que estamos unos años atrás con respecto al desarrollo de otros países. Esto nos permite ver lo que va a ocurrir, como mirar un partido de fútbol diferido. Hoy, sigue siendo necesaria la intervención humana en la compra y venta inmobiliaria; el e-commerce tiene una participación pequeña. No estamos viendo el reemplazo del ser humano en nuestra actividad, pero sí que la persona que no sabe utilizar la información y las herramientas está en peligro de ser reemplazada. Hoy es clave nutrirse, aprender y utilizarlas. Nos ayuda a tomar mejores decisiones más rápido. En Remax, por ejemplo, facilitamos el acceso a toda la información y experiencias para que la gente encuentre normas o mejores prácticas rápidamente. Estamos desarrollando nuevas herramientas para el consumidor final. Además, y esto es muy importante: el vínculo y la parte emocional con el cliente es hoy tan o más importante de lo que era incluso antes de la pandemia. En un mercado con sobreoferta de ruido e información, la relación de confianza, transparencia y ética es sumamente importante. El cliente se siente abrumado; la clave es encontrar un asesor de confianza que le ayude a saber qué sí y qué no. Trabajamos mucho en aconsejar con transparencia, poner al cliente en el centro y ayudarlo a decodificar toda esta información. En Remax, buscamos descapitalizar la información dentro de un ecosistema propio, haciéndola accesible, rápida y ordenada, pero sin descuidar el vínculo con la persona, que al final del día es lo que más pesa en una transacción inmobiliaria.
-Para los profesionales del sector, estar actualizado, capacitado y trabajar en equipo, ¿Es fundamental? ¿Es este uno de los éxitos de Remax?
-Lo que acabas de decir es sumamente importante hoy. Uno de los motivos por los que hacemos estas giras es para compartir. Hoy es importante rodearse de otras personas con quienes haya un intercambio de valor, experiencia y buenas prácticas. Es como andar en bicicleta en un "pelotón": vas más rápido, más ligero, más cómodo y más entretenido que solo. Los tiempos se acortan cada vez más en todas las áreas. Estar aislado de lo que está ocurriendo es peligroso, no solo para uno, sino también para el asesoramiento que se le puede dar al cliente; se está desactualizado.
-La faceta del emprendedurismo es fundamental para Remax en Argentina y Uruguay. ¿Qué significa para usted "emprender con propósito" en un país como Argentina, donde la incertidumbre es una constante?
-La incertidumbre creo que ha hecho del argentino un gran emprendedor. A veces nos preguntan a qué se debe que a Remax le vaya tan bien y haya crecido tanto en Argentina y Uruguay, y yo creo que tiene mucho que ver con el espíritu emprendedor argentino y el cambio constante que vivimos aquí. Argentina es una "bestia emprendedora". Mucha gente emprende por necesidad, porque "los emprendieron", como me dijo una vez un emprendedor. Con un grupo de personas, en el espacio de "Emprende con Propósito", buscamos compartir herramientas, historias y experiencias. Con Doti, mi mujer, comenzamos este proyecto hace 20 años en Argentina, y nos ha dado plenitud; es una empresa que prospera, es rentable y es un canal de crecimiento para otros. Busco inspirar a otras personas a hacer lo que les atrape, a encontrar qué los hace vibrar, como Messi diciendo que jugaría el resto de su vida gratis. En Argentina y Latinoamérica, nos han coartado los sueños; creemos que soñar es para otros países. Me gusta desafiar a la gente a soñar, a pensar en grande, aunque se empiece con pequeños pasos. Mi invitación es a inspirar siendo una persona normal, compartiendo mi historia de esfuerzo y valores. Argentina es un país complejo, volátil e inestable, difícil de proyectar, pero por otro lado, es un país generoso porque "está todo por hacerse". El costo de emprender y fracasar es mucho más bajo que en otras partes del mundo, y la competencia es menor. Con ganas de trabajar, rodeándose de buenas personas, con una intención clara y propósito, Argentina sigue siendo un país generoso donde nos puede ir muy bien.
-Para cerrar, si tuviera que armar un "kit básico" para el emprendedor argentino, ¿qué tres elementos tendría que tener en su personalidad?
-¡Uf! ¡Tremenda pregunta! Para ir rápido:
- Un sueño y una visión, una pasión que lo atraviese y que lo haga vibrar cuando lo cuenta. Es como un amplificador interno; sin entusiasmo, es como salir sin nafta.
- Un plan, que lo baje a papel. Un plan puede ser una carilla y media: misión, visión, objetivos, estrategias, pasos pequeños. Debe tener claro qué necesidad está cubriendo y por qué la gente estaría mejor con su proyecto. El emprendedor ve una pieza de rompecabezas que falta.
- Resiliencia y Curiosidad. El emprendedor sabe que se va a tropezar y caer. Debe tener capacidad para manejar el rechazo, la frustración y levantarse. "No importa cuántas veces te caes, lo que importa es cuántas veces te levantas". La línea entre la pasión y la "demencia" es muy fina en el emprendedor. Hay que ser "oídos sordos" a quienes dicen que vas a fracasar, pero también saber escuchar. El emprendedor es un "preguntón", y muchas veces, el secreto se encuentra por descarte. Cuando arrancamos Remax hace 20 años, la gente se reía de nosotros.