Casi elimina su mejor producto por escuchar a los clientes que menos le compran

Estaba decidida. Después de años de remarla, la empresaria Lele iba a sacar el té de su emprendimiento de infusiones artesanales. Le llevaba demasiado tiempo armarlo, creía que le dejaba poca ganancia y los clientes del mostrador se lo comparaban, una y otra vez, con la cajita del supermercado.

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Antes de hacerlo, se anotó en Dueño a Dueño, el programa que conducen Pablo Vallarino y su hijo Juanse todos los miércoles a las 15 en Eco TV, el Eco Streaming y 104.1 Tandil FM. Fue el octavo caso del ciclo. Y como pasó en los casos anteriores, la decisión que traía no resistió el primer cruce de números.

Lo que dijeron los números de su negocio

Lele trabaja sola, produce todo a mano y vende el 80% de su mercadería por mayor. Tiene dos productos estrella: las mezclas de hierbas para el mate y el té. Al primero lo veía como su caballito de batalla. Al segundo, como un problema.

El equipo del programa le pidió el costo de cada componente, el tiempo de armado y a quién le vende cada cosa. El resultado la dejó sin argumentos: de cada peso que cobra al mayorista, el té le deja un 73% y las hierbas un 75%. Prácticamente lo mismo.

“Las creencias del día a día te llevan para un lado. Cuando miramos los números, van para el otro”, explicó Pablo Vallarino al aire. “Por eso pedimos tantos números.”

La góndola equivocada

Si el producto rendía lo mismo, ¿de dónde venía la sensación de que no funcionaba? La respuesta apareció cuando separaron a sus clientes. El 80% de la facturación sale de los mayoristas: dietéticas, casas de té, hoteles. Son ellos los que compran mes a mes y sostienen el negocio.

Las quejas venían del otro lado: del público que compra de a una unidad, que rota todo el tiempo y que compara un té artesanal con el de la góndola del supermercado. En esa comparación, el té de Lele siempre pierde. Y ella, escuchando a ese cliente, había llegado a la conclusión de que su producto no servía.

“Las latas vacías son las que más ruido hacen”, resumieron al aire. Es la ley de Pareto aplicada a un negocio real: el 80% de la facturación viene de pocos clientes, y casi nunca son los que más hablan.

El crecimiento que no era

Hubo un segundo hallazgo. Lele contaba con orgullo que este año había facturado un 5% más que el anterior. Pero con precios que subieron un tercio en el mismo período, ese crecimiento en pesos escondía otra cosa: en términos reales, vendió alrededor de una quinta parte menos. Y no había actualizado sus precios.

El dato positivo vino de la cartera: tres de cada cuatro clientes le vuelven a comprar. Quien prueba el producto, se queda. El problema nunca fue la calidad: era dónde y a quién se lo estaba mostrando.

El plan: no sacar el té, sacarlo de la góndola

La devolución no fue un sí o un no. Fue un plan en cuatro pasos, con fechas. Primero, una caja de regalo empresarial con té y hierbas, porque las empresas piden presupuesto en octubre y entregan en diciembre. Segundo, el té para preparar en frío como producto de verano, para cubrir los meses en que hoy baja la venta. Tercero, separar un porcentaje fijo de cada venta para financiar la habilitación que le abre canales nuevos. Cuarto, llegar a cafeterías y casas de té, donde un té artesanal no se compara con el supermercado sino con lo que se cobra la taza.

El mercado acompaña: según datos de consumo de 2025, el té negro tradicional cayó un 10% en volumen mientras los tés de hierbas y saborizados crecieron un 9%. A días del programa, Lele ya había empezado a ofrecer su propuesta para regalos empresariales.

Por qué cinco casos quedaron afuera

Detrás de cada programa hay un trabajo que no se ve al aire. Cada participante recibe un informe de unas 25 páginas, con sus números ordenados, los hallazgos, las oportunidades de mercado y una hoja de ruta para los próximos meses. Es el tipo de diagnóstico que una empresa pagaría como consultoría. Para el participante es gratis, con una sola condición: traer los números.

Esta semana, cinco postulantes quedaron afuera porque no los trajeron. “Si me golpeás la puerta para que te ayude y después no mandás los números, no preguntes por qué tu negocio no crece”, fue tajante Pablo Vallarino, empresario, autor de cinco libros sobre negocios y conferencista en Argentina, Uruguay, Colombia y Cuba.

Juanse lo dijo de otra manera: lo que se llevan todos los que pasaron por el programa es claridad. Y la claridad, en el caso de Lele, valía un producto entero.

¿Qué estás por sacar de tu negocio sin haberte preguntado dónde lo estás vendiendo?

Dueño a Dueño sale todos los miércoles a las 15 por El Eco Streaming. El programa completo de esta semana se puede ver en YouTube  Los dueños de negocios con más de tres años en funcionamiento pueden postular su caso en dueno.pablovallarino.com/?utm_source=eleco.

Los casos se publican con nombres ficticios y sin datos que identifiquen a los participantes.

Sobre el autor

El Eco de Tandil

Más de 144 años escribiendo la historia de Tandil