Decía que no podía pagar un empleado, pero el banco ya le cobraba casi ese sueldo

El caso se presentó en Dueño a Dueño, el programa que conducen Pablo y Juanse Vallarino con recomendaciones y análisis para ayudar a responsables de empresas y comercios a tomar decisiones.

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El ciclo se emite semanalmente por Eco TV y El Eco Streaming y permite contar con consejos y tips fundamentales a la hora de tomar decisiones. 

En este caso, el protagonista fue Nino, nombre ficticio de un comerciante de insumos para talleres y obras. Lleva 20 años en el rubro y diez como dueño, y trabaja solo. 

Hace más de un año que posterga sumar a una persona que atienda el local. La idea es salir él a vender a otras ciudades.

Como en todos los casos del ciclo, el dueño llegó convencido de que lo que le faltaba para decidir era plata. Los conductores remarcaron que, hasta ahora, ninguno de los problemas analizados se resolvía con dinero.

Un negocio ordenado con un depósito lleno

Los números mostraron un comercio sano. Nino tiene 147 clientes identificados en tres meses y 88 le compran todos los meses. Nunca tuvo un cheque rechazado. 

A los clientes de otras ciudades les cobra a 15 días; a los de su ciudad, a 25 o 30.

El primer hallazgo estuvo en el depósito: el 60 por ciento de la mercadería no se movía. Una parte había quedado obsoleta y no se podía liquidar con facilidad. “Es como querer vender un suéter en pleno verano”, graficó Pablo Vallarino.

La otra parte estaba quieta por dos motivos. El dueño había dejado de salir a visitar clientes y, además, venía comprando más de lo que vendía.

Vendió más, pero compró mucho más

Las ventas crecieron 18 por ciento y las compras, 64 por ciento. Pablo Vallarino explicó que un comercio de mercadería sano repone entre el 50 y el 60 por ciento de lo que vende. “Al principio decís que la ecuación económica te da. Pero la financiera se te empieza a complicar, y después te termina llevando puesta a la económica”, advirtió.

Para sostener esas compras, el comerciante entregó cheques y después tomó un crédito al 35 por ciento anual. Hoy esa cuota se lleva el 47 por ciento de lo que deja el negocio.

Entre intereses y gastos, el banco ya le cobra el 78 por ciento de lo que costaría un sueldo con cargas. Es decir, paga casi un empleado que no tiene.

Juanse Vallarino sumó una práctica que se repite en muchos comercios: comprar porque un producto “lo piden mucho”. Su recomendación fue anotar cuántas veces se pide algo antes de comprarlo. Diez pedidos pueden ser de una sola persona.

Veinte clientes para pagar un sueldo

Según el diagnóstico, el nuevo empleado se paga solo con un 13 por ciento más de ventas. Son unos 20 clientes nuevos. El comerciante ya tiene identificados 15: son clientes de otras ciudades a los que dejó de visitar.

El plan tuvo tres etapas. Primero, frenar las compras: no más del 52 por ciento de lo vendido el mes anterior y ninguna deuda nueva hasta julio. Segundo, vender lo que está parado para hacer caja en 90 días. Tercero, una decisión escrita con fecha: sumar a la persona el 1 de marzo.

Para salir a vender, los conductores sugirieron fijar un día de la semana y avisarlo a los clientes. “Los peluqueros cierran el lunes y no hay nadie quejándose”, comparó Pablo Vallarino.

Las cinco cuentas que ningún dueño hace

La segunda mitad funcionó como una clase con lo aprendido en once casos. El programa recibió 29 pedidos de análisis. Siete dueños abandonaron el proceso porque no tenían sus números; algunos ni siquiera sabían cuánto facturaban.

Los conductores resumieron el aprendizaje en cinco cuentas: qué día del mes empieza a ganar el negocio, cuánta plata hay parada en el estante, cuánto cuesta conseguir un cliente nuevo, cuánto se lleva el banco y qué parte del negocio lo sostiene.

Pablo Vallarino contó su experiencia al frente de una empresa de turismo. En temporada alta cubría los costos fijos en la primera semana del mes. En temporada baja, recién después de tres semanas y media. “Vos ganás por rotación, no ganás por acumulación”, sintetizó.

También recordó que tardó 16 años en ponerse un sueldo. Juanse Vallarino planteó la pregunta que atravesó la segunda parte: si un dueño no se fija un sueldo, con qué compara cuando dice que el negocio no le da.

Sobre los clientes, coincidieron en un error frecuente: se invierte mucho en conseguir clientes nuevos y muy poco en sostener a los que ya compraron. Sobre el banco, recordaron que una venta con tarjeta de 100 pesos puede llegar a la cuenta como 95.

El cierre volvió al principio. Antes de cualquier decisión propusieron tres preguntas: qué creo, qué número lo mide y si la causa queda igual tanto si la respuesta es sí como si es no. “El dolor de un negocio no son los números. Es no tenerlos”, concluyó Pablo Vallarino.

Cómo verlo y cómo participar El programa completo está disponible en el canal de YouTube de El Eco Streaming: https://www.youtube.com/watch?v=SAOeHwgF9DM. Dueño a Dueño se emite los miércoles a las 15 por Eco TV y El Eco Streaming. Los dueños de negocios con más de tres años de actividad pueden postular su caso en dueno.pablovallarino.com. El análisis es gratuito y se presenta con un nombre ficticio, sin datos que identifiquen al negocio.

Sobre el autor

El Eco de Tandil

Más de 144 años escribiendo la historia de Tandil