El error invisible que casi funde a una empresa

Valeria es odontóloga. Hace diez años decidió dejar de vender su tiempo turno por turno y armó algo más grande: una clínica con diez sillones, siete profesionales y tres personas de administración, limpieza y mantenimiento. Se formó en gestión y liderazgo, llevaba sus números al día y hacía su propia publicidad. Desde afuera, un negocio modelo.

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Desde adentro, otra historia. Llevaba dos años agotada y la cuenta no cerraba. Su caso fue el eje del último programa de Dueño a Dueño, el ciclo que Pablo Vallarino y Juanse Vallarino conducen los miércoles a las 15 por El Eco, donde cada semana se analiza la decisión pendiente de un negocio real. El nombre es un alias: el programa no revela identidad ni datos de los participantes.

Media clínica vacía, el problema

Lo primero que apareció fue la ocupación. En los últimos dos años la clínica había trabajado entre el 40 y el 50% de su capacidad: de cada diez sillones, cinco o seis estaban vacíos. El edificio, el equipo y los servicios costaban lo mismo.

Valeria creía que le faltaban pacientes y estaba dispuesta a invertir más en publicidad. "No tenía un problema de publicidad ni de posicionamiento. Tenía un negocio muy bien llevado, pero mal armado", resumió Vallarino al aire.

Quién pagaba el riesgo en el negocio

El esquema era este: cada odontólogo se llevaba entre el 35 y el 40% de lo que atendía. Con el 60 a 65% restante, la clínica pagaba todo lo demás: estructura, sueldos, herramientas y publicidad. Los profesionales no tenían ningún costo fijo. Ella, todos.

Había más. La clínica facturaba el 100% y negociaba con obras sociales y prepagas. A los profesionales les pagaba a fin de mes; ella cobraba, como mínimo, a 40 días. Un agujero financiero permanente, generado por el propio modelo. Cuando se cruzaron los números, varios profesionales se estaban llevando más dinero que el que le quedaba a la clínica. Y si Valeria no atendía pacientes ella misma, no retiraba nada.

La tarjetita

El dato que terminó de explicar todo salió de las agendas. Cinco de los profesionales tenían además su consultorio particular. Eran los que más turnos cerraban en la clínica, los que hacían allí los trabajos más chicos y los que tenían menos pacientes que volvían.

La cuenta es simple: la misma prestación les dejaba 35 o 40 en la clínica y 100 en su consultorio. La primera consulta era en la clínica, con la publicidad pagada por la dueña. La siguiente, afuera. "Le daban una tarjetita al paciente", graficó Vallarino.

Para los conductores no hubo mala fe, sino una palabra que ordena cualquier negocio: conveniencia. El modelo no le convenía a ella, y tampoco invitaba a los profesionales a hacer crecer la clínica.

Dos años sabiéndolo

Valeria ya lo había intuido dos años antes. No hizo nada: temía que cambiar las reglas le hiciera perder su lugar de conducción y que el equipo se desarmara. Cuando recibió la devolución completa, tardó varios días en responder.

La propuesta fue cambiar el modelo de raíz: dejar de cobrar un porcentaje de lo que otros producen y pasar a cobrar un alquiler por el sillón equipado, más expensas que reparten los gastos comunes. Cada profesional factura lo suyo y responde por su agenda. Y la dueña pasa a tener un ingreso por lo que realmente hace: gestionar.

Tres se fueron, dos cerraron su consultorio

Lo implementó. De los cinco profesionales con consultorio propio, tres se fueron. Los otros dos cerraron el suyo y llevaron todos sus pacientes a la clínica. Tres meses después, según contaron en el programa, los números cambiaron por completo: por primera vez, la clínica es un negocio rentable.

También cambió su rol. "Ya no trabajan para vos, trabajan con vos", le plantearon. Ahora tiene que demostrar que la publicidad que pagan entre todos funciona y que los servicios comunes sirven.

El cierre del programa dejó dos frases para cualquier rubro: si a tu gente no le conviene que a tu negocio le vaya bien, no es un problema de personas, es un problema de modelo. Y si el costo fijo es tuyo y el cliente es de otro, vender más no te va a salvar.

Tres preguntas para revisar tu negocio

1. ¿Quién paga el costo fijo?

2. ¿Quién decide cuánto entra?

3. ¿De quién es el cliente?

Mirá el programa completo: youtube.com/watch?v=e4P94u2aDkA

¿Tenés un negocio con más de tres años y una decisión pendiente? 

Postulá tu caso: dueno.pablovallarino.com/?utm_source=eleco

Sobre el autor

El Eco de Tandil

Más de 144 años escribiendo la historia de Tandil