Las claves que tienen que tener en cuenta los dueños de hoteles

El dueño de un hotel todos los fines de semana de temporada baja veía la misma escena: su hotel con pocas habitaciones ocupadas y, a pocos metros, una competencia nueva de departamentos sin servicio que se llenaba. Sin pileta, sin desayuno, sin cochera. Con menos que él.

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Mariano, como lo llamamos para preservar su identidad, tiene un hotel de temporada de más de veinte habitaciones, con pileta climatizada, desayuno y cochera. Lo administra hace más de quince años y está bien llevado: tiene previsiones guardadas para colchones, blanquería y arreglos, y no tiene deudas.

Aun así llegó a Dueño a Dueño, el programa que conducen Pablo Vallarino y Juanse Vallarino por El Eco Multimedios, con una decisión casi tomada: dejar de ser hotel. 

Convertir las habitaciones en departamentos con cocina, sacar los servicios y pasarse al alquiler temporario. Una obra grande, para una pérdida que creía tener durante seis meses al año.

La pérdida que no estaba

Lo primero fue ordenar los números de este año, mes por mes. Y el diagnóstico de Mariano no se sostuvo: la temporada baja no se comía la ganancia. De cada 100 pesos que el hotel factura en esos meses, le quedan 24.

De los seis meses flojos, solo tres daban pérdida: junio, agosto y septiembre. Julio se salva por las vacaciones de invierno, y el resto de la baja se sostiene con los fines de semana, que siguen funcionando. El problema no eran seis meses. Eran tres.

Lo que ahorraba la obra

Después vino la cuenta de la reforma. Todo lo que el cambio eliminaba (cocina, desayuno, lavandería y limpieza) representa menos de 9 pesos de cada 100 de lo que cuesta un mes de temporada baja. Lo pesado, sueldos y energía, se lleva más de 53 pesos de cada 100, y eso seguía igual con o sin obra.

Y había un riesgo mayor. El hotel trabaja con clientes que vuelven hace años: familias que ya llegan con los hijos y los nietos, que eligen el lugar justamente por sus servicios. Para arreglar los tres meses malos, la reforma iba a tocar los tres mejores. ¿Qué pasaba si esa clientela no aceptaba el cambio? ¿Y qué garantizaba que llegaran clientes nuevos a reemplazarla?

Le faltaba una habitación por día

Cuando se pone el número en escala real, la distancia es mucho más chica de lo que parecía. En los meses que pierde, el hotel ocupa en promedio 3,5 habitaciones por día. Para que esos meses dejen de perder necesita entre 4,5 y 5. Una habitación más por día.

¿Por qué no llegaba esa habitación? Ahí apareció lo que Mariano no estaba viendo. El hotel vende el 100% de forma directa, sin ninguna plataforma de reservas, y lo vive como un orgullo. Destina cerca del 1% de lo que factura a publicidad, pero dirigida a su propia clientela. Resultado: le compran los que ya lo conocen, y cada año suma muy pocos huéspedes nuevos. La competencia nueva no le ganaba por producto, porque tiene menos. Le ganaba porque aparece donde busca el viajero.

El techo: 40 kilómetros en círculo

En el programa, Pablo y Juanse señalaron un patrón que se repite en los casos que reciben: negocios que funcionan hace años, dueños que se esfuerzan, y una decisión trabada sin un objetivo detrás. Nadie llega diciendo qué ocupación quiere tener en tal mes o hasta dónde quiere llevar el negocio. Sin meta, se pierde la estrategia.

La imagen que usaron es simple: podés hacer 40 kilómetros hacia un lugar o 40 kilómetros en círculo, y cansan exactamente lo mismo. Ese es el techo de muchos dueños. No es falta de trabajo, es falta de dirección, y es decidir por lo que se cree en lugar de mirar lo que muestran los números.

Una decisión distinta

La propuesta no fue un sí o un no. Fue un plan en tres etapas, con un número concreto para pasar de una a otra.

La primera, esta misma temporada y sin obra: publicar en plataformas solo las unidades grandes, sin bajar la tarifa, y medir cuántos huéspedes nuevos llegan por esa vía. La comisión, explicaron, no es una pérdida sino un costo de comercialización. La segunda, después de Semana Santa: convertir solo esas unidades, con cocina, llegada autónoma con clave y climatización por sectores, para no calefaccionar el hotel entero cuando hay pocos huéspedes. La tercera, antes de la temporada siguiente: si esas unidades se ocupan la mitad de las noches que el hotel abre, sin descuentos, recién ahí se avanza con la próxima tanda.

También le recomendaron no tocar nada ahora, a menos de noventa días de su mejor temporada: las obras se planifican para los peores meses. Y si no quiere entrar en las plataformas, la alternativa es aumentar el presupuesto publicitario y sumar herramientas que hoy no tiene, como atención por chat las 24 horas.

La idea que más lo sorprendió fue la inversa a la que traía: en lugar de sacar servicios, sumarlos. El hotel ya tiene un desayunador que se convierte en restaurante. En temporada baja, en vez de bajar tanto las tarifas, puede ofrecer media pensión.

La plata que queda arriba de la mesa

Pablo contó una escena de un viaje reciente: una posada llena el sábado, a la mitad el domingo y con solo dos habitaciones ocupadas el lunes. Las heladeras seguían prendidas, las luces del parque también. Antes de una inversión grande en algo que no se sabe si va a funcionar, dijo, hay que sentarse a evaluar todo lo que se puede hacer dentro de un negocio que ya funciona.

Mariano se sentó con su socio y le mostró los números. Se dieron cuenta de que estaban mirando un lugar que no tenían que mirar. Lo van a evaluar después de la temporada, ya con un plan.

Postulá tu negocio

Si tenés un negocio con más de tres años de funcionamiento y una decisión trabada, podés postularlo sin costo en dueno.pablovallarino.com. Los casos se seleccionan, el equipo del programa se contacta para hacer el análisis y cada dueño recibe una devolución con un mapa para los siguientes noventa días. El caso sale al aire con un alias y sin datos que lo identifiquen.

Dueño a Dueño se emite los miércoles a las 15 por El Eco Multimedios. 

El programa completo de este caso está disponible en YouTube

Sobre el autor

El Eco de Tandil

Más de 144 años escribiendo la historia de Tandil