El caso del comerciante que vendía mucho pero no le alcanzaba la plata

"No tengo un mango." Así resumió su situación el dueño del caso de esta semana en Dueño a Dueño, el programa de Juanse y Pablo Vallarino que se emite los miércoles a las 15 por Eco TV, por la 104.1 la radio de El Eco  y por la plataforma de streaming. 

¿qué querés saber?

   Dame un resumen

Tiene un lubricentro y tres locales: vende neumáticos y baterías, al público y a revendedores, y presta servicios de taller. Hace dos meses inauguró el tercer local, dedicado a la venta mayorista, y en pocas semanas lo llevó al nivel de facturación de los otros dos.

Ese es el dato que desconcierta. Un negocio con años en el rubro, ocho personas trabajando, tres locales abiertos, vendedores que rotan entre sucursales y clientes que los siguen. Un dueño que, además, nunca tuvo un cheque rechazado y cobra la mayor parte de sus ventas al contado. Y sin embargo, cada mes tenía que ver de dónde sacaba la plata para cubrir los cheques a proveedores. Su conclusión era lógica: faltaba liquidez. Su decisión, también: vender un bien y volver a tener plata en circulación.

La duda que trajo

La pregunta con la que llegó al programa fue si vender o no ese bien. Y la primera respuesta del análisis fue que esa pregunta no tenía una respuesta útil. Venderlo o no venderlo dejaban intacta la causa del problema, que estaba en otro lado.

Para encontrarla hubo que hacer una cuenta que Tito (así lo llamaremos) nunca había hecho, porque su caja era una sola para los tres locales. Cuando la caja es única, lo que se ve es el promedio. Y el promedio, en su caso, daba bien: el negocio vendía más que nunca. Lo que el promedio tapaba era que dos locales estaban ganando y uno estaba perdiendo.

Lo que miraba mal

El primer número que apareció fue cuánto le queda de cada venta. De cada 100 pesos que vende, el servicio del taller le deja 50. Una batería, 23. Un neumático vendido al público, 13. Y un neumático vendido al mayorista, 7. Entre el servicio y el mayorista hay siete veces de diferencia, con la misma gente, el mismo mostrador y el mismo cliente.

El segundo número fue el del local nuevo. Representa el 29 por ciento de todo lo que el negocio vende y apenas el 12 por ciento de lo que gana. Con el margen que deja el mayorista, ese local paga la mitad de su propio costo fijo: el alquiler, los sueldos y los impuestos. La otra mitad la ponen, todos los meses, los otros dos locales. Para empatar, tendría que vender el doble de lo que vende hoy.

Tito lo veía "empatando" porque miraba la facturación, y en facturación el local nuevo está a la par de los otros. Pero facturar más no es ganar más. El local que más vende no es el que más deja. El que más deja es el que tiene el taller: es un tercio de la venta y la mitad de la ganancia. Y dentro de ese local, el servicio es una de cada diez ventas y tres de cada diez pesos de ganancia. Era la línea más rentable del negocio y nadie la miraba, porque no es la que llena el local.

El tercer número fue el del stock. Tito compra en volumen para tener precio y tiene mercadería para tres meses de venta en cada local. Los proveedores le financian la mitad, con cheques a treinta y sesenta días. La otra mitad es plata propia, apoyada en la estantería. "No hay plata en circulación" era una descripción exacta: la plata estaba, convertida en neumáticos.

Cómo se resolvió

Con esos tres números, la decisión cambió de lugar. Bajar el stock de tres meses a dos, comprando por reposición en lugar de por volumen, libera cuatro veces lo que le faltaba para cubrir los cheques. Sin vender nada y sin pedir nada. Y la deuda que lo estaba ahogando, en buena parte generada por la apertura del tercer local, tiene fecha: la mitad de las cuotas termina a fin de año y el resto a mitad del año que viene. Con la mitad de la cuota, el negocio empata sin cambiar nada más.

El plan que se llevó tiene tres plazos, con fecha y con un número de corte cada uno. Lo primero, cero deuda nueva: ni cuotas, ni préstamos, ni herramientas en doce pagos, hasta que termine lo que ya debe. Lo segundo, un mes menos de inventario, no reponiendo lo que ya tiene en otro local. Lo tercero, incorporar servicio en los tres locales, porque es donde está el margen, y revisar el precio del canal mayorista.

Sobre ese último punto, en el programa se hizo una aclaración que vale para cualquier dueño: el mayorista no es un error. Un canal de bajo margen y alto volumen puede ser el que consigue mejores precios de compra y financia al resto. El error no es vender volumen. El error es no saber cuánto cuesta, y pagar con siete pesos de cada cien un alquiler y dos sueldos de local minorista.

El bien, en todo este plan, no aparece. No hacía falta venderlo. Hacía falta la cuenta.

La pregunta para el que lee

Lo que le pasó a Tito no es un problema de lubricentros. Es un problema de cualquier negocio que vende más de una cosa, tiene una sola caja y un promedio que da positivo. La pregunta que se llevó él, y que vale para cualquier dueño, es esta: de cada cien pesos que vendés, ¿cuántos te quedan? No en promedio. Por cada cosa que vendés. Y cuál de todas esas cosas te está costando plata sostener.

Cómo participar

Dueño a Dueño trabaja cada semana con un caso real. El participante responde un cuestionario, recibe un análisis completo de su negocio antes de que el caso salga al aire y lo valida. 

Al aire se presenta con un alias, sin cifras absolutas y sin datos que permitan identificarlo. No tiene costo. Pueden postular dueños de negocios con más de tres años de antigüedad en dueno.pablovallarino.com.

El programa se emite los miércoles a las 15 por Eco TV y en streaming, y queda disponible en YouTube y Spotify. 

El programa completo de este caso se puede ver en https://www.youtube.com/watch?v=17R6DUm4iV4
 

Sobre el autor

El Eco de Tandil

Más de 144 años escribiendo la historia de Tandil