Clave en el negocio o en la empresa: lo que se tiene guardado no es riqueza

En abril del año pasado, a la dueña de un comercio con ocho años de trayectoria le hicieron una oferta que sonaba a premio. Su proveedor de siempre, ese con el que venía comprando todos los meses una cantidad determinada, le propuso llevarse cincuenta veces esa cantidad. Financiado. Con cheques. Sin apuro.

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Aceptó. Cualquiera hubiera aceptado. Era el proveedor de años, la mercadería era la de siempre y el negocio iba a quedar lleno.

Al mes siguiente, el mismo proveedor bajó los precios.

Lo que ella tenía guardado pasó a valer menos. Lo que debía siguió valiendo lo mismo. Ese es el momento exacto en que un negocio sano se convierte en un negocio apretado, y casi nunca se percibe mientras está ocurriendo.

Cubrió el primer cheque. El segundo ya no pudo, y para cubrirlo tomó plata de un particular. Desde entonces paga todos los meses, en fecha, sin atrasarse una sola vez. Ya pagó en intereses más del cien por ciento de lo que le prestaron y sigue debiendo el capital entero.

Cuando la escuchamos por primera vez dijo dos cosas: que le faltaba plata y que estaba pensando en cerrar. Ninguna de las dos era cierta.

La deuda que no parece deuda

Hay una idea que a los comerciantes nos cuesta aceptar y que conviene decir sin vueltas: la mercadería que no rota no es patrimonio, es deuda con otro nombre.

Cuando alguien te financia para que te lleves más, no te está haciendo un favor. Está mudando el riesgo de su depósito al tuyo. La pregunta que casi nadie hace en ese momento es por qué necesita sacárselo de encima justo ahora.

El problema es que la deuda guardada en cajas no se ve como deuda. Se ve como abundancia. Uno entra al local, lo ve lleno y se siente rico. Un préstamo aparece todos los meses en un resumen; el stock aparece en el inventario, del lado de los activos, con la misma cara de siempre.

Hay una sola pregunta que lo desenmascara: si tuvieras que cancelar todo mañana, ¿con qué pagás? Con la mercadería. Entonces esa mercadería ya está comprometida. No es tuya.

El dato que dio vuelta el caso

Cuando terminamos de ordenar sus números apareció lo importante. Valuado a costo de hoy —no a lo que había pagado en su momento, sino a lo que vale hoy— su stock equivalía a una vez y media su deuda.

Nunca le faltó plata. La tenía adentro del negocio, inmovilizada, perdiendo valor mientras los intereses corrían.

Y no es un caso aislado. Es un patrón que venimos detectando en los formularios que recibimos: entre abril y mayo del año pasado, muchos proveedores mayoristas salieron a cargar de mercadería financiada a sus clientes chicos, poco antes de que los precios se acomodaran para abajo. No fue así en todos los casos ni con todos los proveedores, pero se repite demasiado como para ser casualidad.

Tres movimientos, y el orden importa

Lo primero son dos conversaciones incómodas. Una con el proveedor, que es la más fácil: alguien que está en el negocio entiende un plazo. La otra con quien le presta, que es la difícil y la urgente, porque es la deuda que se come todo. Venía postergando las dos hacía meses y ninguna cuesta un peso.

Lo segundo es liquidar. Al costo, y si hace falta por debajo del costo. Suena a pérdida y no lo es: lo que se resigna es un margen que esa mercadería ya no va a dar nunca, y lo que se gana es la liquidez para matar la deuda cara. Cada mes que ese stock se queda quieto cuesta intereses y vale un poco menos.

Lo tercero, y recién entonces, es cambiar la estructura. Tiene la posibilidad de pasar a un local más chico y bastante más barato, y es una buena decisión, pero en ese orden. Primero se libera la caja, después se cambia el tamaño. Al revés se queda sin espacio y sin plata al mismo tiempo.

Decidir no es rendirse

Hay algo más que le dijimos y que sirve para cualquiera que esté leyendo esto con una decisión atragantada hace meses.

No tiene que decidir hoy si sigue con el negocio. Esa decisión la va a poder tomar dentro de noventa días, sin deuda encima y con la cabeza descansada, y ahí va a ser una decisión de verdad. Tomada hoy, con el agua al cuello, no sería una decisión: sería una rendición.

Lo único que tiene que decidir ahora es empezar.

Y esto es lo que más veo, año tras año, en dueños de todos los rubros: no hacer nada se siente prudente y es la peor de todas las opciones. Cerrar no la salva, porque la deuda la sigue afuera del negocio. Seguir igual tampoco. La única salida es moverse, y moverse en un orden.

LAS CUATRO CUENTAS

Cuatro cuentas que cualquier dueño puede hacer hoy, en una servilleta, para saber dónde está parado.

1.   Todo lo que tengas comprado y todavía no vendido, valuado a costo de hoy, dividido por todo lo que debés. Si da más de uno, la solución está adentro de tu negocio.

2.   De lo que pagás cada mes: cuánto es interés y cuánto baja de verdad el capital. Si el capital no baja, no estás pagando una deuda: estás alquilando plata.

3.   Tus cinco costos fijos más grandes, ordenados de mayor a menor, y al lado de cada uno una pregunta: ¿se renegocia, se muda o se elimina?

4.   El plazo en que tenés que pagar contra el plazo en que vas a cobrar. Si el primero es más corto que el segundo, no es una oportunidad: es un préstamo con mercadería adentro.

"Dueño a Dueño" se emite los miércoles a las 15 en las distintas plataformas de El Eco Multimedios. Cada semana se trabaja la decisión trabada de un dueño real. Quien quiera presentar su caso puede hacerlo en dueno.pablovallarino.com: se usa un alias y no se menciona la ciudad.

*Por Pablo Vallarino

Sobre el autor

El Eco de Tandil

Más de 144 años escribiendo la historia de Tandil