“No es lo mismo facturar que ganar”: los tres números que todo dueño de negocio debería saber de memoria

Hay una escena que se repite en miles de negocios del país y que casi nunca se cuenta en voz alta: el lunes a la mañana, antes de abrir, el dueño ya está resolviendo cómo cubrir los cheques que entraron el viernes. No es una emergencia. Es la rutina.

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Con esa imagen arrancó el primer programa de Dueño a Dueño, el ciclo que estrenó El Eco Multimedios  y que se emite en vivo por Eco TV, El Eco Streamig en YouTube, 104.1 Tandil FM y se publica todos los martes en El Eco, www.eleco.com.ar y las redes de El Eco. Lo conducen Pablo Vallarino —consultor, autor y conferencista— junto a su hijo Juanse, que ocupa en el programa el lugar del que pregunta: el mismo en el que está buena parte de la audiencia.

El formato es poco habitual: no hay panel ni opinión general. Hay un caso real por semana, con nombre cambiado, que se desarma frente a cámara durante media hora.

El caso: doce años vendiendo, cero certezas

El primer ejemplo trabajó sobre el caso de Lucía —el nombre es ficticio, la historia no—, dueña de una vinoteca con doce años de trayectoria. Lucía llegó a la consulta después de ver un video en el que Vallarino describía exactamente su lunes: descubierto bancario, cheques por cubrir, intereses corriendo y la sensación permanente de correr atrás de las cuentas.

Vendía bien. Los fines de semana eran su mejor momento, tanto que emitía los cheques con fecha de viernes para jugarse a que la recaudación le permitiera cubrirlos el lunes. El negocio funcionaba. La pregunta era otra.

Vallarino le hizo cinco preguntas. Lucía no pudo responder ninguna.

Las cinco preguntas al dueño

1. ¿Cuánto facturás por mes?

2. ¿Cuánto dinero te queda después de pagar todo, incluido tu propio retiro?

3. ¿Cuáles son tus productos más rentables, no los que más vendés?

4. ¿Cuál es tu costo fijo, lo que pagás cada mes por tener el negocio abierto?

5. ¿Cuáles son tus costos variables, los que se mueven con cada venta?

“Esas cosas tienen que salir en un segundo”, insistió al aire. La escena no es una excepción: es el punto de partida de la mayoría de las consultas que recibe.

Los tres números al dueño

De esas cinco preguntas se desprenden tres números que, según el programa, cualquier dueño debería tener presentes sin buscarlos en ningún lado:

Uno. De cada 100 pesos que entran, cuánto queda de verdad. No todos los productos dejan lo mismo, y el precio de venta no dice nada por sí solo.

Dos. Cuánto se paga por mes aunque no se venda nada. Alquiler, sueldos y cargas, impuestos mínimos, contador, servicios. Está ahí el primero de cada mes, vaya bien o vaya mal.

Tres. Cuánto hay que vender para empatar. No se estima: se calcula. Es el número dos dividido por el número uno.

La aritmética no es compleja. Lo que casi nadie hace es sentarse a construirla.

El descubierto que no se ve

Cuando Lucía finalmente puso los números sobre la mesa, estuvo varios días sin responder los mensajes. El descubierto acumulado equivalía a cerca de tres meses de facturación. No había llegado ahí de un salto, sino cubriendo mes a mes y recibiendo del banco un poco más de aire cada vez. “Te vas endeudando y no lo ves”, resumió Vallarino.

Buena parte de esa deuda estaba, en realidad, inmovilizada en la góndola: promociones de bodegas —tantas cajas a cambio de tal descuento— que se convirtieron en mercadería que no rota. Con cheques a noventa días, el impacto llegaba tres meses después de la compra, con el stock todavía sin vender.

También apareció el error de rentabilidad: había vinos de precio más bajo que le dejaban casi el triple de ganancia bruta que otros bastante más caros. La conclusión no fue eliminar el producto de baja rentabilidad, sino enfocar la promoción, la comunicación y la compra en lo que efectivamente deja dinero.

Primero el orden, después el software

La recomendación práctica llegó sobre el final, con una advertencia basada en la experiencia del propio conductor: incorporar un sistema de gestión sin tener los números ordenados no resuelve nada. Se carga mal y deja de servir.

El camino que propone el programa es al revés: juntar toda la información de egresos —cuenta bancaria, tarjetas, aplicaciones, efectivo—, separar finanzas personales de finanzas del negocio, clasificar entre costos fijos y variables, y recién entonces sumar una herramienta. Una planilla de cálculo alcanza para empezar.

Es también, según se planteó al aire, la diferencia entre dos estrategias que no se parecen en nada: la que se arma para sobrevivir y la que se arma para crecer.

El próximo miércoles: ¿Quién te puso el techo?

El segundo programa de Dueño a Dueño se emite este miércoles 2 de septiembre a las 15, en vivo por Eco TV y por el canal de YouTube de El Eco Streaming. El tema: las creencias y los mandatos que determinan hasta dónde cree un dueño que puede crecer su negocio. “A veces te potencian y a veces te ponen un techo”, adelantó Vallarino.

Los dueños de negocio que quieran presentar su caso pueden completar el formulario de participación en dueno.pablovallarino.com —también con el código QR que acompaña esta nota—. Quienes son seleccionados salen al aire con un alias: no se menciona el nombre, la empresa, el rubro exacto ni la ciudad, y producción se comunica antes para acordar cómo se cuenta el caso. 

Sobre el autor

El Eco de Tandil

Más de 144 años escribiendo la historia de Tandil